「売る気」を勘違いすると商品は売れない

営業の仕事は大変！売れないセールスマンと売れるセールスマンには「売る気」の意味が違う!?

売る気満々では売れない理由がある

元営業マン

やる気満々なだけでは、モノやサービスは売れません。なぜでしょうか？

それは「売る気」には、2つの「売る気」が存在するからです。

2つの「売る気」のうち、ひとつは「やる気」に近い概念のモノです。コチラの「売る気」を必死に遂行していている場合は、いつまでたっても安定した売り上げにつながりません。

営業向いていないのかも。もう辞めよう。転職しようと思う前にちょっと読んでみて

成果を分ける2つの売る気！

1. ノルマ達成などのための「売る気」
2. ハッピーになってもらうための「売る気」

●最初の「売る気」は見せかけの売る気です。「もっと売る気(やる気)を出せ」など叱咤激励されるときに使われます。形骸化した言葉になっています。この「売る気」は売る側の気持ちを高めるための言葉です。なければ、売れませんが、自分の経験上、たくさんあっても売上に正比例することはありません。

●2つめの「売る気」が本当に大事な売る気です！この売る気は、相手をハッピーにさせるための思考や努力が詰まった「やる気」です。基本的に相手の悩みや足りない部分をサポートして満足を高めようとする動きです。結果的に相手の満足・達成感・幸福感につながり売上に結びついていきます。

元営業マン

2つめの売る気をもっと詳しく解説します！

2つめの「売る気」は相手に損をさせないための売る気です

相手に損をさせない売る気とは？

例えば、あなたがウォーターサーバーの営業マンだった場合。毎日、コンビニでミネラルウォーターを買っている人がいたらどう思いますか？この人は、自社商品のお客様になる可能性があります。

「いつも買っているその水よりも自社の水の方が良い！」と売るのではなく、その人がこのままコンビニの水を買い続けていたら損をする未来を教えてあげることが大事です。

このままでは、この人のためにならない！こうすればもっと楽になる、安くなる、ハッピーになる・・・。それを相手にわかってもらう努力をすることが本当の「売る気」になります。売れないうちは悔しい想いが湧きます。でもそれは、売れないからではありません。その人の損をしている未来を変えれない悔しさです。

元営業マン

このアプローチの仕方にはいろんな切り口があります。

• 水の成分や性質を知ってその用途やその人の体質・好みに合った水を提案する
• 毎日買いに行かなくていい。時間の節約になることを提案する
• 経済的にお得なことをお伝えするなどです。

でもこのくらいのことは、パンフレットやカタログに書いてある範囲の文言です。

これ以上の項目を見つけることや悩みを聞いてあげることが大切であり、それがその人と話す楽しみでもあります。その人の料理の好み、スポーツをしているしていない、家族がいるかひとり暮らしか、温かい水・冷たい水をいつも飲みたい、もっと〇〇な水を探しているなど・・・。

この「売る気」はどんなセールス（営業）でも同じです

車販売の営業員の場合。このまま今の車を使い続けていたらどうなるか？1年後、2年後の状態や経済的なこと、使用用途に適した機能があることの提案など。

生命保険のセールスレディの場合。今の保険を使い続けるメリットとデメリットを分かりやすく説明する。このとき自社の商品を売ってはいけない。相手が「じゃあ、どうしたらいいのかな？」と聞いてくるまでになった時に初めて、その人のライフスタイルに合った商品を教えてあげる。

【まとめ】営業の仕事で大事な「売る気」とは

その人が損しない未来を提供する。そのためにはその人とよく話し、その人のことをよく知る。悩みや不満足な点を解決するサポートをする。そのことができない自分は勉強や努力が足りません。そこを一生懸命埋める！頑張る！のが「売る気」です。上司が毎日言う「売る気」についての小言や激励は「ただの言葉」です。以下にセールスにおいての大事なポイントを挙げていますので参考にしてください。

• 安売りやネームバリューだけでは人はモノを買わない
• 相手の立場に立つこと
• 相手に話をしに行かない
• 相手の話（悩み）を聞きに行くこと
• ハッピーな未来を提供すること
• 商品のメリットを伝えるよりも今のデメリットを解決する方法を提供する